Was eine neue Studie über Verhandlungsvermeidung über uns alle verrät und warum Frauen dabei eine besondere Rolle spielen.
Fast jeder zweite Mensch zahlt lieber mehr, als zu verhandeln. Nicht weil er es nicht könnte. Sondern weil er es nicht will. Und das kostet.
Eine neue Studie der Indiana University, der Leuphana University und der Cornell University hat das jetzt schwarz auf weiß bewiesen. 5.881 Teilnehmer, fünf Teilstudien, präregistriert. Das ist keine Umfrage aus dem Internet. Das ist Wissenschaft.
Und die Ergebnisse sind so eindeutig, dass ich sie Ihnen nicht vorenthalten kann.
Die Zahlen, die wehtun
95 Prozent der Menschen vermeiden Verhandlungen in bis zu 51 Prozent der Situationen, in denen sie verhandeln könnten. Das bedeutet: Fast alle. Fast immer. Das ist kein Randphänomen. Das ist der Normalzustand.
Und jetzt kommt der Teil, bei dem ich immer kurz schlucken muss: 49,7 Prozent der Befragten gaben an, bereit zu sein, sogar mehr Geld zu zahlen, als nötig, nur um einer Verhandlung aus dem Weg zu gehen. Bei einem Auto im Wert von 20.000 Dollar waren das im Schnitt 1.116 Dollar Aufpreis. Freiwillig. Nur um nicht verhandeln zu müssen.
Fast jeder Zweite zahlt lieber 1.116 Dollar extra, als fünf unbequeme Minuten zu riskieren. Das ist kein Sparverhalten. Das ist Angst.
Die Studie nennt das „Willingness to Pay to Avoid Negotiation“, die Bereitschaft, für Verhandlungsvermeidung zu bezahlen.
Ich nenne es das teuerste Missverständnis im Berufsleben.
Besonders interessant ist dabei, was die Forscher über den Schwellenwert herausgefunden haben, ab dem Menschen überhaupt bereit sind zu verhandeln. Dieser Schwellenwert ist nämlich nicht rational.
Menschen denken nicht in absoluten Zahlen, sondern in Prozentwerten. Sie brauchen eine potenzielle Ersparnis von 21 bis 36 Prozent des Kaufpreises, bevor sie sich überhaupt trauen, den Mund aufzumachen. Das bedeutet: Wer für 20 Euro nicht verhandelt, verhandelt auch nicht für 200 Euro, es sei denn, der Rabatt ist proportional groß genug. Ökonomisch ist das Unsinn. Psychologisch ist es hochinteressant.
Und jetzt reden wir über Frauen
Die Studie liefert auch einen Befund, der in der öffentlichen Debatte gerne übersehen wird: Männer sind signifikant häufiger bereit, Verhandlungen zu initiieren als Frauen. Der Unterschied ist statistisch messbar und er ist real.
Ich sage das nicht, um Frauen zu kritisieren. Ich sage es, weil ich selbst eine bin. Und weil ich weiß, was dahintersteckt.
Frauen werden von klein auf anders sozialisiert. Wer fordert, gilt als schwierig. Wer verhandelt, gilt als unangenehm. Wer auf seinem Preis besteht, gilt als gierig. Diese Normen sind nicht angeboren. Sie sind erlernt. Und sie kosten Frauen im Laufe eines Berufslebens Zehntausende von Euro. In Gehältern, in Honoraren, in Konditionen, die nie verhandelt wurden.
Frauen verhandeln seltener. Nicht weil sie schlechter verhandeln. Sondern weil sie früher aufgehört haben zu glauben, dass sie es dürfen.
Das ist keine feministische These. Das ist eine Verhandlungsanalyse. Und sie hat eine klare Konsequenz: Wer Frauen beibringt, dass Verhandeln normal ist und nicht unanständig, der verändert nicht nur ihr Konto. Er verändert ihre Haltung. Und Haltung ist in Verhandlungen alles.
Interessanterweise zeigt die Studie auch: Wenn Frauen einmal verhandeln, tun sie es genauso effektiv wie Männer. Der Unterschied liegt nicht in der Fähigkeit. Er liegt im Einstieg.
Das Paradox, das mich nicht lässt
Hier ist mein Lieblingsdetail aus der Studie, und ich sage „Liebling“, weil es so schön menschlich ist: 72,9 Prozent der Befragten gaben an, sie würden den Laden wählen, der Verhandlungen anbietet. Gleichzeitig war fast die Hälfte dieser Menschen bereit, extra zu zahlen, um dann doch nicht zu verhandeln.
Wir wollen die Option. Wir wollen nur nicht, dass sie gezogen wird.
Das ist, als würde man ins Fitnessstudio gehen, sich an die Geräte setzen und dann ein Buch lesen. Die Mitgliedschaft ist bezahlt. Das Gewissen ist rein. Der Bizeps bleibt aus.
In meiner Arbeit nenne ich das die Verhandlungsillusion: Menschen glauben, sie würden verhandeln, bis es so weit ist. Dann zahlen sie lieber. Und sagen sich, dass der Preis schon irgendwie fair war.
Warum Zahlen nicht helfen – und was stattdessen wirkt
Die Forscher haben auch versucht, Menschen mit einem simplen Rechenbeispiel zum Verhandeln zu bewegen. Die Botschaft lautete sinngemäß: „Dein Stundenlohn beträgt 22,90 Dollar. Durch Verhandeln könntest du 500 Dollar pro Stunde verdienen.“
Das Ergebnis: kein signifikanter Effekt!
Ich war nicht überrascht. Denn ich erlebe das täglich. Menschen wissen, dass Verhandeln sich lohnt. Sie tun es trotzdem nicht. Wissen verändert kein Verhalten. Normen schon.
Und genau das hat die Studie ebenfalls bewiesen: Was funktioniert hat, war ein einziger Satz über soziale Normen. Sinngemäß: „80 Prozent der Amerikaner verhandeln, wenn sie Artikel auf Craigslist kaufen.“ Das Ergebnis: signifikanter Anstieg der Verhandlungsbereitschaft. Keine Argumente, keine Zahlen, keine Motivationsrede. Nur die Information, dass andere Menschen das auch tun.
Ein einziger Satz über soziale Normen bewirkt, was seitenlange Kostenargumentationen nicht schaffen. Das ist der entscheidende Hebel – in der Wissenschaft und in der Praxis.
Genau hier setzt mein Concept of Influence® an. Eines der zehn Instrumente der Macht, die ich in meiner Arbeit einsetze, ist das Instrument „Masse“, in dem Fall die Wirkung sozialer Zugehörigkeit und Normkonformität. Wir sehen, das Instrument wirkt stärker als jedes Zahlenargument. Wer das verstanden hat, verhandelt anders. Und wer es einsetzen kann, verhandelt besser.
Was Sie jetzt tun können
Ich möchte nicht, dass Sie diesen Beitrag lesen und danach denken: „Interessant.“ Ich möchte, dass Sie danach etwas anders machen. Deshalb hier fünf Schlussfolgerungen, die ich aus dieser Studie ziehe und die Sie sofort anwenden können.
- Verhandeln Sie, bevor Sie sich fragen, ob es sich lohnt. Ihr Gehirn wird Ihnen sagen, dass der Betrag zu klein ist. Ignorieren Sie diesen Impuls. Ihr Schwellenwert ist irrational hoch was die Wissenschaft gerade bewiesen hat.
- Nutzen Sie soziale Normen als Einstieg. Wenn Sie jemanden zum Verhandeln ermächtigen wollen, oder sich selbst, dann helfen keine Zahlen. Helfen tut der Hinweis: „Das machen alle so.“ Oder: „In dieser Branche ist Verhandeln Standard.“ Ein Satz genügt.
- Bereiten Sie sich auf den Moment der Vermeidung vor. Der kritische Moment ist nicht die Verhandlung selbst. Es ist der Moment davor wenn Sie überlegen, ob Sie überhaupt anfangen. Genau dort entscheidet sich, ob Sie Geld auf dem Tisch liegen lassen oder nicht.
- Verstehen Sie die Psychologie Ihres Gegenübers. Wenn Ihr Gegenüber nicht verhandelt, bedeutet das nicht, dass er zufrieden ist. Es bedeutet oft, dass er Angst hat. Wer das versteht, kann Verhandlungen so gestalten, dass das Gegenüber sich sicher genug fühlt, um mitzumachen. Das ist keine Manipulation. Das ist Verhandlungsintelligenz.
- Normalisieren Sie Verhandlungen in Ihrem Umfeld. Erwähnen Sie, wenn Sie erfolgreich verhandelt haben. Zeigen Sie, dass Verhandeln normal ist. Das verändert die Norm – und damit das Verhalten anderer. Und wenn Sie eine Führungskraft sind: Tun Sie das besonders laut. Denn Ihre Norm ist die Norm Ihres Teams.
Meine Haltung
Verhandlungsvermeidung ist kein Charakterfehler. Sie ist das Ergebnis einer Norm, die wir alle verinnerlicht haben: das Verhandeln unangenehm ist, aufdringlich, unangemessen. Dass man damit Beziehungen riskiert. Dass es irgendwie nicht fein ist.
Diese Norm ist falsch. Und sie ist teuer.
Die Studie zeigt: Es braucht keinen Kurs, kein Seminar, keine Persönlichkeitsveränderung, um mehr zu verhandeln. Es braucht manchmal nur einen einzigen Satz, der uns daran erinnert, dass andere Menschen das auch tun.
Für Frauen gilt das in besonderem Maß. Denn die Norm, die Frauen vom Verhandeln abhält, ist nicht nur teuer. Sie ist ungerecht. Und sie lässt sich verändern. Mit Klarheit, mit Haltung und mit dem Wissen, dass Verhandeln kein Angriff ist. Sondern ein Recht.
Verhandeln ist keine Frage des Charakters. Es ist eine Frage der Norm. Und Normen können wir verändern.
Genau das ist meine Arbeit. Ich verändere Normen. In Unternehmen, in Führungsteams, in Verhandlungsräumen. Nicht durch Druck. Sondern durch Klarheit.
In meiner Arbeit mit Führungskräften und Verhandlungsteams setze ich genau dort an. Wenn Sie wissen möchten, wie das in Ihrer Organisation aussehen kann: Sprechen Sie mich an.
Hier ist der Link zur Studie.
Über Wiebke Marschner
Wiebke Marschner ist Gründerin und Geschäftsführerin des M&M Trainings- und Coachinginstitut® – Institut für Verhandlungsführung & Management GmbH. Sie verhandelt auf C-Level und im politischen Umfeld, entwickelt proprietäre Verhandlungsframeworks (MI6 Negotiaid®, Concept of Influence®) und begleitet Führungskräfte, Unternehmen und Organisationen in komplexen Verhandlungssituationen.