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Das MI6 Negotiaid® Modell

Der Kern jeder Verhandlung!

Haben Sie sich schon mal kurz vor einer Verhandlung im Auto oder „zwischen Tür und Angel“ schnell noch mit einem Kollegen abgestimmt? Und haben Sie dann auch in der Verhandlung die Erfahrung gemacht, dass an der einen oder anderen Stelle Unsicherheit aufkam? Das Ihnen nicht klar war, wie Sie reagieren sollten und was zu tun war? Ihr Handeln kam aus dem Bauch heraus, weshalb Sie mit dem Ergebnis auch nicht zufrieden sind.

Erst auf dem Nachhauseweg kamen dann „ganz plötzlich“ großartige Ideen, was Sie hätten sagen und tun sollen und was Sie besser gelassen hätten. Ja, hätte ich doch…

Das MI6 Negotiaid Modell® in Verhandlungen

Die Erfahrung hat gezeigt, dass jede Verhandlung nach einem Gewissen Muster abläuft. Analysieren wir dieses Muster, dann ist neben der Vorbereitung eine Phase der Begrüßung und des Kennenlernens, dem Abgleich der Thematik, ein Aushandlungsprozess sowie die Einigung oder der Abbruch, vorhanden.

Jeder dieser Phasen kann mal länger oder kürzer dauern. Gleichzeitig kann das freundlich oder unfreundlich erfolgen. Sind wir uns dessen bewusst, dann können wir unser Verhalten, unser Vorgehen und das unseres Verhandlungspartners, beeinflussen, statt hinterher zu denken „Ja, hätte ich doch…“

Struktur schafft Sicherheit

Um Ihnen sichtbar zu machen, welche Faktoren in einer Verhandlung vorhanden sind und um erfolgreich agieren zu können, hat Wiebke Marschner, das MI6 Negotiaid® Modell für den wirtschaftlichen und politischen Kontext entwickelt. Ein Modell, welches aus sechs Zahnrändern besteht, die automatisch ineinandergreifen, wenn wir zielorientiert loslegen. Das Beste daran: Jedes dieser Zahnräder können wir nutzen, um unsere Interessen durchzusetzen.

Das MI6 Negotiaid® Modell ist aufgebaut wie ein Uhrwerk, bei dem jedes Zahnrad in das andere greift und somit einen Mechanismus aktiviert, der nicht aufzuhalten ist – analog eines Schweizer Uhrwerk. Denn Schweizer Uhren gelten seit jeher als besonders präzise, versehen mit der höchsten Qualität und einer hohen Genauigkeit.

Anforderungen und Maßstäbe, die auch wir bei der Verhandlungsführung an uns selbst oder an unser Verhandlungsteam, stellen sollten.

Das MI6 Negotiaid@ Modell ist eine eingetragene Marke von Wiebke Marschner.

1. Die Vorbereitung

Nicht der Preis entscheidet eine Verhandlung, sondern die richtigen Informationen und die draus gezogenen Schlüsse.

Aus diesem Grund sind Dinge wie „Mein Verhandlungspartner mit seinem Gain- und Pain-Point“ genauso relevant wie die Aufstellung des eigenen Negotiation Table, wodurch sich das richtige taktische Vorgehen entwickeln lässt.

2. Beziehungsebene

Stellen Sie sich die Frage: Respektiert mich mein Gegenüber? Wenn ja, ein Punkt für Sie. Wenn nein, dann sollte jemand anders übernehmen. Warum? Nur wen wir respektieren, dem kommen wir auch entgegen.

Beziehungen herzustellen ist eine Kunst die häufig vernachlässigt wird, weshalb viele Verhandlungsrunden im Vorhinein zum Scheitern verurteilt sind. Um nicht zu scheitern, bedarf es der Kompetenz der taktischen Empathie, welche hier im Mittelpunkt steht.

3. Verständnisabgleich

Eine Verhandlung ist dann eine Verhandlung, wenn beide Seiten das Interesse haben sich zu einigen. Es sollte also sehr früh geklärt werden, ob dieser Einigungswille beidseitig vorhanden ist. Wenn nein, haben wir keine Verhandlungssituation.

Wenn ja, wird es spannend herauszufinden, weshalb sich unser Gegenüber tatsächlich mit uns an den Tisch setzt, und welche Abhängigkeiten bestehen. Ist die Abhängigkeit geklärt, sind Sie in der Lage die richtigen Forderungen einzubringen.

4. Die Verhandlung

Forderungen ergeben in der Regel Gegenforderungen womit schnell ein Forderungs-Ping-Pong zwischen den Verhandlungspartnern entstehen kann. Forderungs-Ping-Pong zu spielen bringt aber niemanden weiter. Ganz im Gegenteil, Fronten verhärten sich.

Sinnvoll jede eingebrachte Forderung zu hinterfragen, einzugrenzen und Widersprüche aufzudecken, muss deshalb in diesem Zahnrad das Ziel sein, um die eigenen Forderungen gekonnt in den Mittelpunkt zu stellen.

5. Die Einigung

Das"Ja" am Verhandlungstisch schafft in der Regel Erleichterung für alle Beteiligten. Mündlich, manchmal auch per Handschlag wird beschlossen, so passt es. Danach Stühlerücken, Lächeln und vielleicht sogar Häppchen und Getränke.

Doch passt es wirklich? Ziel muss an dieser Stelle sein, aus dem "Ja", ein abgesichertes "Ja" zu machen, welches mit dem „Wie“ unterlegt ist. Böse Überraschungen werden damit vermieden.

6. Die Sackgasse

Die Stimmung kippt und eine Seite verlässt den Verhandlungstisch. Im besten Fall gesichtswahrend. Meistens jedoch begleitet mit Aussagen oder Verhaltensweisen, die nicht angemessen sind. Möglicherweise sogar beleidigend oder begleitet von einem Imageschaden.

Eine Situation, die keiner erleben möchte, dennoch häufiger der Fall ist als viele Vermuten. Tritt dieser Fall ein, können wir sie als Chance nutzen.

Warum ist Konfliktbereitschaft in Verhandlungen so wichtig?

Verhandlungen sind immer auch Konflikte, und das ist gut so. Wer Verhandlungen meidet oder Angst davor hat, übersieht wichtige Möglichkeiten. Das MI6-Modell zeigt, wie Konflikte als Motor für Erfolg genutzt werden können.

Konflikte zeigen unterschiedliche Interessen und eröffnen Chancen für bessere, kreative Lösungen. Wer Konflikte vermeidet, verpasst oft wichtige Möglichkeiten. Das MI6 Negotiaid®-Modell macht deutlich: Konfliktbereitschaft ist der Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen, weil sie hilft, Blockaden zu lösen und gemeinsame Lösungen zu finden. Wer sich dem Konflikt stellt, kann aktiv steuern, wie die Verhandlung verläuft und bessere Ergebnisse erzielen. So werden Konflikte zu einem Motor für Erfolg statt zum Hindernis.

Welcher Verhandlungstyp sind Sie?

Erfolgreiche Verhandler:innen kennen nicht nur die Spielregeln und Taktikten. Nein, sie kennen auch sich selbst und ihre Achillesfersen, um nicht kalt erwischt zu werden. Unser Persönlichkeitstest analysiert Ihr individuelles Verhandlungsverhalten und zeigt auf, wie Sie Entscheidungen unter Stress treffen, mit Druck umgehen und kommunizieren können.

Kunden, für die wir arbeiten dürfen