Donald Trump reiste am 17. September 2025 zum Staatsbesuch nach Großbritannien. King Charles empfing ihn feierlich mit der King’s Guard. Während draußen die Bevölkerung protestierte, spielt sich im Palast ein wahres Schauspiel ab: Ein stiller Machtkampf.
Was wirkte wie Tradition, war in Wahrheit ein Ringen um Macht. Denn wer Macht besitzt, kann Verhandlungen kontrollieren und sogar manipulieren.
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Was ist Macht?
Was ist Macht?
Macht ist mehr als nur Autorität, Titel oder Geld. In der Sozialwissenschaft versteht man darunter die Fähigkeit, das Verhalten oder die Entscheidungen anderer zu beeinflussen. Macht ist also nicht nur eine Frage von Ressourcen, sondern immer auch eine Frage von Wahrnehmung und sozialen Beziehungen.
Max Weber, einer der einflussreichsten Soziologen, definiert Macht als „Jede Chance, innerhalb einer sozialen Beziehung den eigenen Willen auch gegen Widerstreben durchzusetzen, gleichgültig, worauf diese Chance beruht“. Das zeigt: Macht kann auf Zwang beruhen, muss es aber nicht. Wissen, Beziehungen, Reputation oder soziale Normen können ebenso starke Machtquellen sein, die mir in meinem Alltag als Verhandlungsexpertin immer wieder begegnen und gut und gerne auch „als Waffe benutzt, werden“.
Macht ist also nicht absolut, sondern immer ein dynamisches Zusammenspiel aus eigenen Fähigkeiten und der Bewertung durch andere. Ein entscheidender Punkt: Das Spiel mit der Macht ist relational und kontextabhängig und es entsteht immer in der Interaktion zwischen mindestens zwei Parteien, die unterschiedliche Interessen haben.
Concept of Influence®
Um mit Machtgehabe, Machtspielereien, Manipulationen & Co. in Verhandlungen souverän umgehen zu können, habe ich das Concept of Influence® entwickelt. Ein Modell, welches 10 Instrumente der Macht in den Mittelpunkt stellt.
Vom formalen Status über den Besitz von Beziehungen bis hin zur persönlichen Wirkung. Denn gerade in komplexen Verhandlungen reicht es nicht, sich nur auf „harte“ Faktoren wie Budget oder Marktanteile zu verlassen. Wer die feinen Instrumente, wie Beziehungen, Attraktivität oder Rhetorik, erkennt, hat einen entscheidenden Vorteil.
Trump oder Charles? Wer hat den Machtkampf gewonnen?
Trumps Stärke liegt bekanntlich in seinem Auftritt: Laut, polarisierend, scheinbar unerschütterlich. Er setzt auf Inszenierung, Schlagzeilen und das Gewicht des US-Markts. Doch genau diese Macht kann kippen, wenn das Gegenüber sie nicht honoriert oder durch symbolische Stärke ausgleicht.
Denn King Charles spielte folgende Instrumente der Macht aus: Herkunft, Rolle, Traditionsmacht. Er muss nichts „beweisen“. Sein Status wirkt durch seine bloße Existenz. In Verhandlungen entspricht das der stillen Autorität, die ohne Worte wirkt.
Trump kann sich vieles kaufen, aber nicht die Krone. Seine Übermacht verlor so an Schlagkraft, und Charles dominierte. Das Ergebnis: Ein „Abkommen für technologischen Wohlstand“, das Investitionen in beide Richtungen von insgesamt 275 Milliarden Franken vorsieht und Tausende Arbeitsplätze schaffen soll.
Was bedeutet das für Sie?
Ob bei nationalen oder internationalen Deals, Tarifverhandlungen, Unternehmensübernahmen oder Fusionen, im Einkauf oder Vertrieb, die Frage „Wer hat die Macht?“ entscheidet sich selten am lautesten Argument. Macht ist ein Geflecht aus Wahrnehmung, Ressourcen und geschicktem Einsatz der 10 Instrumente der Macht.
Wer die Mechanismen versteht, kann Manipulationen in Verhandlungen früh erkennen, Dominanzen neutralisieren und damit seine Interessen geschickt vertreten.
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